Vorstellungsgespräch! Der Bewerber ist eine Runde weiter. Jetzt geht’s um seine Gehaltsvorstellungen. Dazu sollte man sich bereits Gedanken gemacht haben: Gehaltsvergleiche gibt’s im Internet, und man kann Bekannte aus der Branche um Rat fragen, um möglichst realistische Gehaltsvorstellungen zu bekommen. Allerdings: Spricht der potenzielle Arbeitgeber die Gehaltsfrage im Vorstellungsgespräch nicht an, sollte man selbst nicht darauf zu sprechen kommen. Denn im ersten Gespräch sollte man zunächst beweisen, dass man ins Team passt und die nötigen Kompetenzen mitbringt. Stellt der Gesprächspartner aber die gefürchtete Frage: „Was würden Sie gerne verdienen?“, beginnt der Gehaltspoker. Und dann sollte man darauf vorbereitet sein. Der Bewerber kann beispielsweise zurückfragen: „Was ist in Ihrem Budget vorgesehen? Machen Sie mir ein Angebot’“. Dann wirft der Personaler den Ball zurück: „Was ist Ihre Vorstellung?“. Jetzt sollte man eine Spanne nennen.
Wie Ihr verhandelt
Kommt vom Personaler eine konkrete Summe zurück, die dem Bewerber passt, ist das Spiel beendet. Nennt der Personaler bei einer Spanne von beispielsweise 30.000 bis 40.000 Euro die untere Grenze, kann es sich lohnen, weiterzuspielen: „Ich hatte gehofft, dass Sie mich eher in der Mitte oder am oberen Ende der Spanne sehen. Wie säe denn bei Ihrem Angebot meine Entwicklung in den kommenden drei Jahren aus?“. Andere Möglichkeit: „Gut, dann schlage ich vor, ich arbeite für 32.000 Euro bis Sie sich ein Bild von mir gemacht haben. Und nach einem Jahr erhöhen wir mein Gehalt auf 35.000 Euro“.
Allerdings geht es nicht nur um Geld. Möglicherweise stellt das Unternehmen einen Dienstwagen, bietet eine teure Fortbildung oder stellt der Kandidaten später für ein Viertel Jahr frei. Möglicherweise hat der Arbeitnehmer davon mehr, als wenn er mehr verdient und einen Großteil ans Finanzamt abführen muss. Schwieriger wird es, wenn von Unternehmensseite ein Angebot gemacht wird, das unter der persönlichen Schmerzgrenze liegt. Auch dann bietet sich an, nach der persönlichen Entwicklungsmöglichkeit zu fragen. Oder zu argumentieren: „Ich weiß von anderen Unternehmen in der Branche, die mehr bezahlen. Wie kommt es zu diesen Unterschieden?“. Man kann auch vertraglich festhalten, dass es jährliche Personalentwicklungsgespräche und damit verbunden eine Gehaltsüberprüfung gibt. So halten es viele Unternehmen. Für den Bewerber ist das angenehm, weil er dann keine Verhandlungen führen muss. Allerdings kann es so lange dauern, bis man sein Wunschgehalt erreicht.
